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前言/ Introduction
隨著家具消費市場的變化以及競爭加劇，傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為綜合型的服務(wù)商，是大勢所趨，也是勢在必行。尤其在全案時代，單個品類的經(jīng)營已經(jīng)無法滿足消費者的綜合需求，如何為消費者提供更多、更合適的產(chǎn)品，如何提供從設(shè)計到配套落地的整套服務(wù)，是很多經(jīng)銷商在思考的問題。
那么活動家居經(jīng)銷商想要轉(zhuǎn)型做全案都會關(guān)心：應(yīng)該加盟什么樣的品牌，什么樣的品牌適合他。甚至有部分經(jīng)銷商一開口就是拿500萬、600 萬計劃要開多大的店，并且要拿國內(nèi)的高定一線，比如木里或者圖森這樣的品牌。
以下是高定觀察專家吳慶陽老師結(jié)合在終端的走訪，對活動家居經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全案的一些建議。
Part 01
兵熊熊一個，將熊熊一窩
在跟老板交流的過程中，首先會關(guān)注到的是老板究竟懂不懂行。有一位老板坦言自己并不懂，但他表示自己有一個很好的團(tuán)隊，“我有一個店長，還有一個在某品牌干得時間比較長的設(shè)計師，這個店長能從另外一個品牌挖來一個比較好的導(dǎo)購。”
我們首先來分析一個問題，什么叫團(tuán)隊？我認(rèn)為今天的團(tuán)隊一定要有一個很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者。不管是門店也好，或者企業(yè)也好，我們可以看到，任何一個大企業(yè)的成功，首先是因為老板很強(qiáng)，然后按照他的商業(yè)邏輯或運(yùn)營邏輯，整合了一群在各個崗位上非常出色的人才，形成了所謂的團(tuán)隊文化。
古語有云，“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”一個不懂行的老板，從外面整合了3個或者5個烏合之眾，這樣團(tuán)隊一定是干不好的。如果有一個人，他既能談銷售，又有很強(qiáng)的流程管控能力，又懂設(shè)計，甚至能把設(shè)計師服務(wù)得很好，同時又屈于你的門下，我認(rèn)為這種人是萬里挑一，基本上不太可能屬于你。
因此，一旦經(jīng)銷商有了轉(zhuǎn)型做全案的想法，最基本的前提是要懷著對行業(yè)的敬畏心態(tài)。首先自己要懂行，不懂行沒有關(guān)系，可以先去學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)，用掌握的知識來匹配自己所需的團(tuán)隊，用什么樣的店長，什么樣的導(dǎo)購，什么樣的設(shè)計師，這種方式可以保證你的團(tuán)隊大概率不會出現(xiàn)重大問題。
Part 02
選擇安全的品牌
在最近的這段時間，我們跟很多高定品牌一起交流，實際上高定的一線梯隊也是不太歡迎以前沒有干過整體木作類的這幫經(jīng)銷商。因為今天我們關(guān)注的，不是你掙錢的能力，而是你在終端賠錢的承受能力。
以前大家都盯著訂單，今年很多的運(yùn)營大商不太關(guān)注大單了。原因是一個訂單你掙了300 萬，然后做了一年半以后，接下來再花一年半的時間把350萬賠出去。這種事情在高定的大商，尤其是一些頭部品牌的區(qū)域是經(jīng)常出現(xiàn)的。
我認(rèn)為今天的商業(yè)模式必須建立在良好的口碑基礎(chǔ)上，好的口碑前提是要有好的交付。在這種情況下，特別復(fù)雜的東西，它也許是很好的品牌，你不加盟就會被別人搶占先機(jī)。但是如果你選了一個明知道在三年以后，未來每一年都要賠錢的品牌，說實話我覺得沒有太大的意義，第一傷害你的品牌，第二傷害你自己。
在這種情況下，我的建議就是先從極致單品類的品牌入手。比如威法，當(dāng)然威法在很多區(qū)域可能都已經(jīng)飽和了；或者是藍(lán)谷，藍(lán)谷現(xiàn)在的產(chǎn)品有很多的特色，同時它有完善的門墻柜系統(tǒng)，但是它的系統(tǒng)又不像木里或者是諾雅那那么重，相對比較輕；比如FU、引意、歐派的miform也都是不錯的品牌，它的系統(tǒng)相對來講沒有那么復(fù)雜。
先從極致單品類開始，用兩年的時間專注于將高定圈的產(chǎn)品邏輯、運(yùn)營邏輯弄清楚。如果能在這個過程中賺錢，接下來會有機(jī)會拿下你想要的一線類的高定品牌。況且未來的高定一線品牌，和我們現(xiàn)在談到的這些品牌，是一個互補(bǔ)關(guān)系，它沒有沖突。
Part 03
西廚、茶空間、衣帽間的專業(yè)強(qiáng)化
對于活動家居轉(zhuǎn)型做全案的經(jīng)銷商而言，會面臨許多陌生的領(lǐng)域。在空間的鉆研上，該如何發(fā)力？如何取舍？如何展現(xiàn)出空間的專業(yè)度？
很多做活動家居的企業(yè)老板，包括一些經(jīng)銷商可謂是談廚柜色變。一談到廚柜，紛紛表示廚柜我們干不好，我們留給歐派去做，留給哪個品牌去做。
但其實在一個100萬的訂單當(dāng)中，如果做得好的話，一套中廚加西廚在其中的占比大概35% ~45%，它的占比在整個空間當(dāng)中應(yīng)該是最大的。放棄了廚柜就意味著丟掉了一個很大的訂單份額，同時丟掉了家裝當(dāng)中入門的第一道門檻：一般的裝修先從水電開始，而水電從廚柜開始。
對于專業(yè)的茶空間，一般做活動家具的人對茶空間的設(shè)計沒有太大問題，但是針對茶空間當(dāng)中的功能柜，是需要去學(xué)習(xí)和解決的。對于專業(yè)的衣帽間也是如此，它不像我們原來傳統(tǒng)的軟裝，只需要擺放幾個柜子，而是需要認(rèn)真地去深造和學(xué)習(xí)。
當(dāng)把專業(yè)的廚柜，專業(yè)的茶空間，還有專業(yè)的主臥及衣帽間的解決方案做好了，實際上其余的部分都是你所擅長的。
再談?wù)勆罘绞?/span>。在一個大宅當(dāng)中，生活方式的核心是由活動家居的氣場和空間的氣場構(gòu)成的。剩下的定制類產(chǎn)品在空間當(dāng)中只是起到一些鏈接的作用。
從這種層面上講，活動家居的經(jīng)銷商有一個先天的優(yōu)勢，首先是把很好的軟裝陳設(shè)擺在家中，其次是把幾個家裝類的重點領(lǐng)域，一是廚柜，二是專業(yè)的茶空間，三是專業(yè)的衣帽間空間解決完了，形成了商業(yè)模式中的閉環(huán)。
至此，還剩下最后一個容易出問題的護(hù)墻板。因為護(hù)墻類會牽扯到入戶的玄關(guān)、客廳的電視柜等其他空間，這個階段我建議能放棄先放棄，然后順帶著去做。當(dāng)鏈接了護(hù)墻板、門和大量的柜子，沒有經(jīng)驗的運(yùn)營商和經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)許多預(yù)料不到的問題。
以上是當(dāng)下對活動家居體量稍大的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全案的一些建議。當(dāng)然，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型全案還有多種模式，核心是抓住定制板塊的落地服務(wù)，配合原有的活動家具優(yōu)勢，整合資源以綜合服務(wù)商角色在“內(nèi)卷”中搶占市場。
